Gabriel Gurovich y el balance de los tres años de The FoodLinks en China

Gabriel Gurovich, CEO de  The FoodLinks, realiza un balance de lo que ha sido la instalación de la empresa en Shanghai, detalla las razones que los llevaron a apostar por las ciudades del interior de China, y relata las lecciones que han aprendido durante este tiempo a la hora de hacer negocios con el gigante asiático.

Abordando las ciudades del interior

Durante los últimos meses, The FoodLinks comenzó a aventurarse en las ciudades del interior de China, lo que para Gurovich responde a que “en las plazas principales, como Shanghai y Beijing, si no eres una empresa grande que está dispuesta a invertir bastante, te desangras. Es decir, la Viña Concha y Toro hace una inversión muy grande en Shanghai, pero otra más pequeña obviamente no tiene ese presupuesto para marketing, entonces hemos buscado plazas que no se las están peleando todos y donde no se necesite inyectar grandes sumas en promoción”, sostiene.

Para Gurovich, el valor de las llamadas “Second Tier Cities” es que "este segmento de ciudades menos conocidas, pero que tienen un poder adquisitivo alto, se han transformado en un target de mercado mucho más atractivo para las empresas pequeñas o medianas. Nosotros hemos buscado las ciudades del interior, ya que estimábamos que iba a ser más rápido, más baratos que tendríamos menos competencia, y así fue”, añade.

La sede en Shanghai

Para el CEO de The FoodLinks, el manejo de la sede de la empresa en Shanghai, donde median entre la oferta chilena y la demanda china, "es una pega bien dura, ya que el chileno tiene la tentación de querer vender lo que sabe vender, y el chino quiere comprar lo que a él le gusta, y ambas cosas no siempre son iguales." Para ejemplificar el tema, Gurovich recurre a los vinos. “He tenido que explicar a un exportador chileno que si quiere vender su vino en China tiene que agregarle más azúcar, ya que les gusta el vino más dulce, y el chileno me dice ‘no estoy dispuesto, o se toman el vino como yo lo produzco o lo vendo en otro mercado’, por ejemplo, o decirles que en China hay que cambiar el empaque, ya que ciertos colores no son bien recibidos, o que la ley china exige poner un sticker encima del producto con la información nutricional en chino y es ahí donde hay que mediar, haciendo calzar las expectativas de lado y lado".

Sin embargo, Gurovich también destaca que cuando las cosas se concretan, la satisfacción es grande. "Es un agrado ya que todos nos agradecen las gestiones que hacemos. Del lado chino, quedan contentos ya que les hablamos en su idioma, en su horario, y no tienen ese susto de estar trabajando con proveedores que no entienden y que están al otro lado del mundo, y por el lado chileno ya que entran a un mercado al que no tenían acceso. Han sido tres años muy buenos, vemos que hemos cumplidos nuestro objetivo y que no se nos va a acabar China nunca como mercado, va bien el tema".

China, un mercado amplio y el "¡Llame Ya!"

Hace algunos meses The FoodLinks apostó por vender fruta chilena en la televisión china, obteniendo amplios márgenes de ganancias bajo esta modalidad. “Lo que te permite vender fruta en la televisión china es llegar rápido al cliente final y saltarte dos o tres cadenas de intermediarios, y aunque el balance es bueno en términos de margen de ganancia, es un poco complicado en términos de operación. Sin embargo, el balance es de todas maneras positivo", asegura Gurovich al respecto.

Otro de los aprendizajes que ha obtenido la empresa en estos años guarda relación con la demanda. “Lo que tú puedas mandar siempre es menos que lo que el mercado chino puede comprar, hemos aprendido que no hay nada que calcular en torno a eso, y diría que para productos como fruta, lácteos, duraznos en conserva y productos más tradicionales, siempre el mercado va a poder más de lo que estas posibilitado para enviar, no así con los productos más diferenciados y exclusivos”, apuntó el CEO.

Metas y proyecciones

Por último, en The Foodlinks sacan cuentas alegres del crecimiento explosivo de 2011, registrando negocios por casi 7 millones de dólares, y esperando doblar la cifra durante 2012. Además, evalúan  continuar acortando la distancia entre el consumidor y el exportador con el “Llame Ya”, ofreciendo más productos bajo esta modalidad y también apostarán más por los cárnicos.

"Vemos con optimismo como China está comenzando a necesitar grandes cantidades de alimentos procesados, ya que su industria no da abasto, los que es muy bueno para Chile”, proyecta Gurovich, y concluye que "en unos años, esperamos que todos los productos chilenos que no están consolidados corran la misma suerte de los que ya lo están, y que si tenemos un problema, sea el de la oferta; que no seamos capaces de cubrir la demanda china: es el problema que queremos tener”.


Fuente:asiapacifico.bcn.cl                                                                           31 de Enero, 2012.