La Oportunidad



China, un gigante hambriento con ganas de elegir


En plena Edad Media, en condiciones de una precariedad que no podemos  concebir desde el presente, Marco Polo y otros viajeros –comerciantes y misioneros- desafiaron las distancias y las diferencias culturales para adentrarse en el corazón de Asia. En su libro de viajes, Marco Polo cuenta que, en China, “Cuando llega un buen año y cosecha abundante, y el gran señor ve que hay mucho en el mercado, hace recoger una buena cantidad y llenar bien los graneros y arreglarlos de modo que puedan durar tres o cuatro años. Con esto quiero decir que hace almacenar toda clase de cereales: trigo, cebada, alpiste, arroz y demás, y de todo esto recogen en gran cantidad”.

Ya entonces, por su tamaño y población, China era una potencia económica. Un país autosuficiente, cuyas vastas fronteras generaban lo  necesario para mantener el ritmo del país.

Sin embargo, el año 2004, a China no le bastan las buenas cosechas ni la acumulación de stocks; ese año, China se presentó como un importador neto de alimentos, hecho que se volvió a repetir en 2008.  En la actualidad, importa más de 47 mil millones de dólares anuales en alimentos, ¡cuatro veces las exportaciones totales chilenas en este rubro!.




En 2008, China importó US$ 50.000 MM en alimentos, de los cuales solo US$ 335 MM provinieron de Chile.
Fuente: TradeMap, Aduana Chilena.



El consumo ha crecido impulsado por una pujante clase media, compuesta por más de 100 millones de personas (equivalente a seis veces todos los habitantes de Chile) y cuya proyección evidencia que, al año 2025, superará los 600 millones.




Fuente: National Bureau of Statics of China; McKinsey Global Institute


Más aún: en 2004, China representaba el 6% del PIB mundial. Proyecciones previas indicaban que en 2025 llegaría al 15% y en 2050, al 28%, superando a Estados Unidos y dejando muy atrás a la Unión Europea y Japón.


Proyecciones del PIB mundial


Sin embargo, la crisis financiera ha acelerado este proceso. China ha disminuido su ritmo de crecimiento. ¡Pero al ocho por ciento anual, un objetivo inalcanzable para muchas economías, aún en tiempos de bonanza!

De este modo, todas estas proyecciones tendrán que corregirse; de hecho, ya se anuncia que en este año, o a más tardar en el próximo, el valor nominal del PIB chino superará al de Japón, paso que estaba previsto para 2018.

China como potencia mundial ya está aquí. El reordenamiento del mapa político y económico ya se produjo. ¿Dónde está Chile en ese proceso? Es cierto que, en los últimos ocho años, nuestras exportaciones  al gigante asiático han aumentado a la impresionante tasa anual promedio de 37,5%, pero la participación de los alimentos es mínima. Todavía, para China, Chile es sinónimo de cobre, pues solo se destina a este mercado el 3% del total de alimentos exportados por Chile.


Chile, ¡una potencia alimentaria emergente!

En 2008, la industria agroalimentaria realizó exportaciones por más de 11.500 millones de dólares, consolidándose como uno de los sectores más y mejor incorporados a la economía mundial, sólo por detrás de la minería.





Fuente: Banco Central, Informe Comercio Exterior


Este impresionante auge nos ha situado en el lugar nº 17 del ranking de exportadores alimentarios a nivel mundial. El objetivo, como estrategia país, con participación del sector privado y del sector público, es duplicar el monto de las exportaciones alimentarias para 2015, situándonos entre los diez primeros países exportadores en este ámbito.

*No incluye Harina de Pescado   
Fuente: Banco Central, Proyección de Chile Alimentos; Análisis IGT


Los empresarios chilenos explotan la amplia variedad climática y estacional para producir, con estándares de calidad internacional, productos Premium que han obtenido el reconocimiento mundial y una amplia presencia en mercados tradicionales en Europa, América del Norte y América Latina.

¿Y qué ocurre con el mercado de crecimiento más explosivo que además, por su tamaño, influye de inmediato en los números mundiales? Las exportaciones alimentarias chilenas a China no superan los 350 millones de dólares al año. En efecto, Chile exporta alimentos a China por el mismo monto que exporta a Holanda, un país con el 1.3% de los habitantes que tiene el primero. De todos los alimentos que importa China, sólo el 0,7% proviene de nuestro país.

Chile exporta alimentos a China lo mismo que a Holanda



Hay aquí una enorme brecha de oportunidad. No sólo por el tamaño del mercado chino y su explosivo crecimiento, sino también por la forma en que el mapa económico se reordena actualmente. La Unión Europea, uno de nuestros principales compradores de vinos, fruta fresca y productos del mar, representaba en 2004 el 34% del PIB mundial; hacia 2050, según estimaciones conservadoras, será el 15%.

Nuestros mercados tradicionales no son los mercados del futuro. Es imperativo dirigir la mirada hacia Oriente. Ya hay otros allá y llevan tiempo, como Nueva Zelanda, Australia y España, con amplio respaldo de sus gobiernos. ¡Se trata de una opción tanto económica como estratégica!

Vender en China: de barreras milenarias al desafío actual

El mercado chino es una oportunidad, tanto para este presente de crisis como, sobre todo, para el futuro. Pero representa también un tremendo desafío para nuestra industria exportadora.

Está la distancia geográfica y la diferencia horaria: siempre será difícil mantener contacto con una línea del negocio que está en el huso horario opuesto.

El tamaño del mercado es sin duda atractivo, pero también atemorizante, por la expectativa de responder a la demanda de altos volúmenes de cualquier producto.

Pero la mayor dificultad está en las grandes diferencias culturales, en la manera de entender los negocios y en el desarrollo de las relaciones personales. Gustos y estilos de consumo distintos, redes de distribución poco desarrolladas y alta complejidad cultural han provocado que vender productos a China sea una tarea muy difícil.

Pero la globalización opera siempre en múltiples sentidos. No sólo encontramos productos chinos en cualquier parte del mundo; desde hace pocos años, pero con singular rapidez, la clase media china, en Shanghái y Beijing, está incorporando a su dieta y a sus hábitos de consumo los productos y los estilos de Occidente.

Adaptarse al mercado chino

La existencia de múltiples intermediarios y la persistencia de hábitos largamente arraigados hacen que, para lograr hacer negocios en ese mercado,  haya que tener paciencia, persistencia y pasión, además de la disposición a invertir mucho tiempo en la construcción de relaciones personales.

Pero, sobre todo, hay que tener claro que, para tener éxito, hay que vender en China lo que los chinos quieren y cómo lo quieren, por más atractivo que parezca un producto propio en otros mercados.

Lo mismo vale para las prácticas empresariales. No importa cuán eficiente sea el modelo que se aplica para exportar a otros mercados; en China hay que adaptarse a los usos locales, porque se trata de una cultura que privilegia la tradición y no abre muchos espacios para la flexibilidad.

Así, mantener relaciones personales de manera recurrente y sistemática es fundamental. Es lo que los chinos llaman guanxi, una relación de amistad y conocimiento que es imprescindible para cerrar un negocio. Es más importante que los contratos y la experiencia profesional previa.

Por lo mismo, no se puede hacer negocios de manera remota. Hay que estar allá, tener una cara visible que represente a la compañía y hablar el idioma: muchos empresarios chinos no hablan inglés y establecer relaciones cercanas a través de intérpretes es prácticamente imposible.

Y hay que aceptar procesos largos. La más que milenaria cultura china no tiene el sentido de la urgencia occidental en el ámbito de los negocios, y negociar durante largo tiempo –meses, e incluso años- es, para ellos, garantía de constancia y un seguro para las relaciones a largo plazo, únicas relaciones viables en este ámbito.

Con estas dificultades, se entiende mejor el retraso de la industria alimentaria chilena en el mercado chino. Hay emprendimientos aislados, realizados a un alto costo y con resultados todavía limitados, como lo prueba el bajo monto de exportaciones de alimentos a China.

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